Vous allez évoluer dans un pays où il vous sera difficile de vous repérer au début, le décalage culturel est trop important. Si vous désirez inviter un client ou un prospect à table, laissez-lui le choix du restaurant. Ne soyez pas étonné s’il vient accompagner d’autres personnes qui n’ont rien à voir avec le business. C’est tout à fait dans les pratiques pékinoises.

Voici quelques règles de bases pour réussir ses affaires en Chine et à Pékin en particulier.

1. Apprenez la langue chinoise, un atout qui vous servira toute votre vie. Si vous en avez le courage, consacrez votre première année en Chine à apprendre le chinois à plein temps. Apprenez au moins les bases d’une conversation courante quotidienne.

2. N’oubliez jamais que vous serez l’hôte de la Chine, même lorsque vous vivrez une situation violente. Comportez-vous en invité et ne l’oubliez pas lorsqu’on vous bousculera dans la rue sans un mot d’excuse.

3. Même si vous êtes d’origine chinoise, né en-dehors de Chine, votre adaptation aux pratiques locales sera délicate et longue. La Chine a beaucoup changé et retrouver vos marques et la confiance de vos anciens amis prendra plus de temps que vous ne le pensez.

4. Faites attention aux détails. Observez tout, tout le temps et partout. Vous verrez avec quelle intensité les chinois captent les détails. Pour appréhender la botte de foin dans son ensemble, les chinois ont besoin de voir chaque paille qui la compose. Chaque détail pourra vous éclairer sur ce qui se passe vraiment dans vos relations. Ne soyez pas surpris que vos interlocuteurs sachent dans quel hôtel vous logez même si vous ne leur avez pas dit.

5. Vérifiez sans cesse ce que vous croyez comprendre. Les risques de malentendus sont nombreux et peuvent coûter très cher. Assurez-vous, par exemple, que vous êtes sur la même longueur d’onde avec votre chef quant à votre rôle, vos objectifs et votre rémunération. Vérifiez toujours que vous avez été compris après l’entretien en faisant reformuler la conclusion à laquelle vous croyez être arrivé.

6. Oubliez ce qui vous semble évident. Vérifiez surtout ce qui, pour vous, irait sans dire. Partez du principe que ce qui est évident pour vous ne l’est pas pour les chinois en inversement. Malgré une apparente compréhension de surface. Soyez donc extrêmement précis et concret dans vos demandes et vos instructions. Ne vous contentez pas de directives générales pour obtenir quelque chose de vos collaborateurs. Ils doivent saisir concrètement ce qu’ils doivent faire pratiquement et sur le champ.

7. En Chine, attendez vous à travailler encore plus qu’en France, les chinois eux travaillent tous les jours et ne répugnent pas à mener de front plusieurs activités professionnelles. La frontière entre vie privée et professionnelle est mince.

8. Si vous allez manager une équipe locale, soyez chaque jour vigilant sur les motivations de vos collaborateurs chinois, afin de vous assurer que vous gardez les talents que les concurrents s’arrachent. Souvent, après le nouvel an chinois, en février, vos collaborateurs attendront la prime de fin d’année. Dès qu’ils la recevront, ils risqueront de vous quitter pour chercher une nouvelle expérience ailleurs. S’ils n’en reçoivent pas, ils auront d’autant plus envie d’aller voir ailleurs. De même pour l’augmentation de salaire qu’ils ne manqueront pas de vous demander, bien plus fréquemment que nous le pensez, pour récompenser leur travail acharné Vérifiez donc avec vos collaborateurs, tout au long de l’année, les opportunités qu’ils ont, voire les offres éventuelles qu’ils peuvent avoir grâce à leur réseau d’amis et d’anciens élèves. Vous découvrirez peut-être que votre assistante, bien que titulaire d’un MBA, ne rêve que d’une chose, devenir une hôtesse de l’air.

9. Quand le contrat sera signé, préparez-vous à ce qu’il soit renégocié dès le lendemain. Si vous ne supportez pas de négocier tout et tout le temps, la Chine n’est pas pour vous. Beaucoup de vendeurs étrangers se sont fermer les portes de la Chine pour des années en réagissant brutalement lorsque leur interlocuteur a commencé par leur demander un rabais avant même que les produits et l’offre ne leur aient été présentés.

10. Aboutir. Gardez toujours des atouts en réserve au moment de conclure. Ne faites pas toutes vos concessions tout de suite. Beaucoup de contrats ont finalement été signés à perte par des étrangers car, voulant absolument enlever rapidement le morceau, une grosse remise avait été proposée d’entrée. Cela n’a pas empêché la signature du contrat de traîner encore des années. Il faut garder en réserve de quoi donner un peu chaque jour pendant longtemps.

11. Dernier conseil, à table, les chinois aiment bien boire. Répondez aux toasts et maîtriser vos limites à l’alcool. Les chinois vous jugent aussi sur votre comportement et sur votre maîtrise.

Les lectures incontournables :

Les nouvelles pratiques du business en Chine, éditions Maxima

Le défi des investissements français en Chine, édité par la Mission Economique de Chine