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Un repas professionnel, moins formel que le rendez-vous au bureau, sert à nouer des contacts, entretenir un réseau, faire avancer des projets, mais surtout pas à conclure une affaire. Une chose est sûre, les repas d’affaires sont devenus plus rapide qu’avant, moins alcoolisées et plus studieux. D’où l’intérêt de trouver juste le ton juste, et la bonne table.

Etre clair sur l’objet du déjeuner.
L’invitation à un déjeuner d’affaire ne doit pas apparaître comme un guet-apens. La personne conviée doit connaître l’objet de la rencontre. Son organisation doit être rigoureuse. Ces rendez-vous conviviaux sont l’occasion d’élargir le champ professionnel. Le but est de mieux découvrir l’univers professionnel et personnel d’un client ou d’une relation de travail.

Ne pas surtout valider ses affaires.
Il ne faut jamais profiter d’un déjeuner pour valider une affaire. En aucun cas, le client ne doit se sentir redevable car cela risque de décrédibiliser l’entreprise et les services proposés. Le business doit être déjà fait.
Inviter un prospect peut paraître suspect, d’aucuns le déconseillent. Mais c’est une occasion aussi de faire le go-between, pour mettre en relation des collaborateurs et des clients. C’est une manière de légitimer le travail d’un collaborateur, qui aura accès dans ce cadre détendu et ouvert, à des informations plus confidentielles et stratégiques. Ce type de déjeuners permet aussi de cultiver son réseau et d’échanger avec les experts du secteur : mouvements, nominations, tendances, projets en cours.

Choisir un lieu calme et connu.
Les cadres rodés aux déjeuners d’affaires privilégient les endroits qu’ils connaissent afin d’éviter certaines déconvenues. Ils ont l’avantage d’être connu par le restaurateur, être sur de la qualité du service et de l’assiette pour se consacrer uniquement à la discussion. Et pour se concentrer, il vaut mieux privilégier les restaurants sobres que les gastronomiques ou tables branchées. Le risque de ces endroits connus ? Que les sujets se polarisent sur les mets exquis, ou les peoples présents ! Il est évident aussi que le bistrot du coin, bondé et bruyant, est à bannir !

Ne pas brusquer les échanges.
Une fois installés à une table agréable, préalablement réservée, il faut « atterrir ensemble ». Comme lors de toute autre rendez professionnel, dans les premiers instants, il faut accompagner la personne. Faire un travail de synchronisation pour sentir dans quel état d’esprit se trouve notre interlocuteur. De quelle humeur est-il ? Comment s’est déroulée sa matinée ? Il faut privilégier les questions ouvertes et une accroche hors business. Attention non plus à ne pas trop s’étendre que les centres d’intérêt annexes.
Un déjeuner d’affaire réussi, c’est lorsque les deux interlocuteurs ont envie de se revoir parce qu’ils ont découvert des intérêts commun en termes de business.

Laisser à l’invité le premier rôle.
Croire que l’on peut sortir du cadre professionnel en adoptant un ton relâché, émaillé de trop d’anecdotes est une gageure. L’objet du déjeuner, c’est l’autre. Un bon commercial prépare parfaitement son déjeuner d’affaires, mais il doit laisser la parole à son interlocuteur. Il faut que la discussion soit fluide, on écoute et on relance. S’il s’agit d’un client, il faut saisir du bon moment pour rebondir et évoquer les axes de business qui n’ont pas été abordés lors de rendez-vous professionnels plus formels.

Ne pas paraître (trop) surbookés.
En effet, le client pourrait craindre que les services fournis à l’avenir soient bâclées.

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